Cómo crear un departamento de ventas exitoso basado en el inbound

Qué acciones tomar para generar un plan efectivo que te permita atraer, enganchar y deleitar a los consumidores.

Lunes 24 de abril de 2017 — Los retos alrededor de las ventas están en gran medida definidos por el modo en que las marcas conectan con las personas. Sin importar el mercado o giro de las empresas, las ventas deben alinearse con el proceso de decisión del comprador. El modelo de ventas inbound es uno de los recursos más efectivos con los que cuentan las empresas modernas, ya que permite integrarlas en una plataforma holística, al tiempo que renueva la forma en que trabajan en conjunto otras áreas clave.

Con base en esto, HubSpot, plataforma líder en software de ventas y marketing inbound, define algunos puntos básicos para crear un plan con el que tu departamento de ventas puede implementar la primera línea hacia el acercamiento al inbound y no fallar en el intento.

Cómo han cambiado las reglas del juego
La metodología inbound establece que la clave es poner las necesidades de los consumidores como prioridad y personalizar la venta. Tus equipos de marketing y ventas, así como todos los involucrados en el negocio deben considerar que:

  • Los compradores encuentran toda la información que necesitan por su cuenta, incluso antes de que un vendedor se acerque a ellos.
  • Los posibles clientes han encontrado más y mejores maneras de bloquear por completo técnicas de venta que le resultan invasivas (llamadas, mensajes de texto, correos promocionales, etcétera).
  • Los consumidores tienen una expectativa mayor del proceso y experiencia de compra.

Debes comenzar por medir tus resultados
Al crear tu plan puedes empezar estudiando tus últimas diez ventas logradas. ¿Cuáles fueron los pasos que diste? ¿Qué funcionó con los clientes? ¿Cuánto te tomó cerrarla? Toma todos los ejemplos y datos que puedas. Si bien cada proceso pudo ser diferente, encontrarás puntos en común y, de esta forma, identificarás cómo funcionan actualmente tus ventas. Determina un ejemplo genérico que pueda fungir como tu caso de estudio para generar una estrategia.
La medición y el análisis serán primordiales; recurre a software especializado que te ayude a monitorear las interacciones con tus prospectos y clientes, es decir un sistema de CRM (Customer relationship management, o gestión de la relación con el cliente), el cual coordina los esfuerzos de ventas y marketing para que puedas gestionar tu pipeline sin ningún esfuerzo.

Define cada aspecto de tu plan
Con base en lo que aprendiste de la experiencia de tu departamento de ventas, mapea tus áreas de oportunidad, los esfuerzos que debes realizar y tu línea de acción:

  • Cuáles son tus objetivos.  Deben ser metas claras, específicas y medibles. Por ejemplo: incrementar las ventas 30% en los próximos seis meses.
  • Indica las acciones que necesitas tomar. Evalúa los retos, obstáculos y la condición de tu equipo; considera si necesitas adquirir software especializado o encontrar las soluciones que te ayuden a lograrlo.
  • Conoce las debilidades y fortalezas de tu propio equipo. Esto te ayudará aprovechar mejor el talento de tu organización. Crea un balance de cómo se delegan las tareas y responsabilidades.
  • Determina cómo implementar el plan. Basado en tu análisis, fija los puntos en los que vas a poner en marcha las mejoras y estrategias necesarias.

Fomenta un departamento con ideología inbound
Tu personal es el activo más importante, por ello, a la par de la estrategia, la gente que la desempeña es fundamental, ya que son el aliado perfecto para generar nuevos métodos efectivos. Para HubSpot, las características principales de un equipo de ventas inbound son especialistas que dan prioridad al consumidor, crean confianza y conectan mejor, exploran nuevas oportunidades e intereses, y deleitan logrando conjuntar ventas y marketing que enamoran a los clientes. Puedes encontrar recursos en línea para que tu equipo aprenda y aplique esta metodología, como el programa de certificación gratuito de inbound marketing de HubSpot.

Evita lo errores comunes
Entre ellos están no plantear acciones concretas y específicas para tu personal, pues ello te dará como resultado un desconocimiento del proceso y limitará la información sobre las áreas de oportunidad o los aciertos.  Debes estar consciente de que una sola táctica no siempre es efectiva para todas las ventas que realices. Las ventas son una labor que nunca termina: cada nuevo cliente te ofrece potencial para aprender y, continuamente, debes replantear las estrategias. Haz que la evolución del mercado juegue a tu favor.